【売上が伸びる】リード獲得の施策11選！概要や成功のポイント4つを徹底解説

このような悩みを解決します。

企業の売り上げを伸ばすための施策として、BtoBのリード（見込み顧客）獲得が必要不可欠というのは理解しているけど、何から始めればいいかわからない企業担当者も多いのではないでしょうか。

自社商品を売るためにWeb広告に掲載したり、展示会を開いたりと莫大な予算を投下したにも関わらず成果が出ないかもしれません。

しかし、戦略を立てたうえで見込み顧客にマッチした施策を打つことで成果を出すことは可能です。

そこで本記事では、以下の内容について詳しく解説します。

自社のリード獲得の目的を理解し、効率的に売り上げに繋げていきたいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

なお、EXTAGE株式会社では、SEOやYouTube動画、SNSなどのコンテンツマーケティングに関するサポートを行っています。法人での売上アップや集客をご検討の方は、ぜひ以下のボタンからお気軽にお問い合わせください。

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リード獲得とは「見込み顧客獲得」のこと

リード獲得とは、自社商品やサービスに興味を持ち、将来的に購入の可能性がある見込み顧客を獲得することです。

Webマーケティングの手法を用いて、企業を成長させていくために欠かせない施策の1つでしょう。

たとえば、現場の悩みを解決するための商品を見つけた場合、商品の資料をダウンロードするため、以下の内容を入力フォームに打ち込みます。

入力フォームに打ち込んだ顧客情報が、企業にとって有力なデータとなり、リード獲得にもつながります。

リード獲得は、やみくもに施策を打っても労力と時間のムダになりかねません。

「誰に」「どのような」施策を行えば、効率的にリード獲得できるか考えていくことが大切です。

【オンライン】BtoBでリード獲得する施策8選

インターネットビジネスの勢いが強い現代は、オンラインによるリード獲得が主流です。

以下は、オンラインのリード獲得に活用されている施策の一部です。

1つずつ解説していきます。

1.オウンドメディア(SEO)

オウンドメディアでは、顕在層（ニーズがはっきりしていて興味関心のある商品やサービスを比較検討している段階の層）の見込み顧客に対して、有益情報や課題解決などの記事を増やし、検索エンジンからの流入を狙っていきます。

自社商品やサービスを知らない見込み顧客に知ってもらうきっかけ作りとして、記事コンテンツから新規リード獲得につなげることが可能です。

たとえば、自社のオウンドメディアに人材不足を補うロボットに関する記事を多く掲載します。

それにより、コスト削減や省人化に悩んでいる見込み顧客の流入が期待できるでしょう。

本メディアもブログやSEOに関する悩みを持った顕在層の見込み顧客が次々に流入し、問い合わせフォームより相談をいただいている状態です。

2.リスティング広告

BtoBのリード獲得でリスティング広告は即効性が高い施策です。

検索エンジンでキーワードを入力した際、上位に表示させられるため、見込み顧客の目に触れる機会を物理的に増やせます。

検索キーワードによっては、SEOで上位表示させるのがむずかしいため、リスティング広告を活用することでリード獲得までの時間や労力が削減できます。

とはいえ、広告費用が必要であり資産性も低い施策であるため、リスティング広告の運用を行う際には、売上があげられるかどうかを綿密にチェックしておきましょう。

3.SNS

近年は、GoogleやYahoo!の検索エンジンの他にもSNSで情報収集する見込み顧客が非常に増えています。

定期的な発信で潜在層への認知拡大が狙えると同時に、オウンドメディアとの相性も抜群です。

代表的なSNSは以下があげられます。

年齢やターゲットにより、集まるSNSにかたよりがあるため十分なリサーチが必要です。

4.YouTube

見込み顧客によっては、記事コンテンツを読む時間がなかったり、動画で情報を得たかったりするためYouTbeを活用した施策が有効です。

この状態から資料請求や問い合わせをもらうので、関心度の高い顕在層のリード獲得につながっていきます。

自社の信頼度を上げられるYouTubeは、リード教育に適した媒体です。関連動画「【極秘】初心者でもコンテンツ販売で月100万円稼ぐマーケティング戦略完全ロードマップ【法人1期目年商1.5億超え】」ではマーケティング戦略において、個人も法人もYouTubeの活用が重要であることを述べています。

YouTubeは正しく活用できれば、絶大な効果を発揮する媒体であるため、ぜひ自社の戦略の1つとして検討しましょう。

5.外部メディアへ掲載

外部メディア掲載は、自社で運用するオウンドメディアとは違い、他社が運営している外部メディアに自社商品やサービスを掲載してもらい潜在層の認知やリード獲得につなげる施策です。

狙っているターゲット層が多く訪問するメディアを選定し、自社商品のホワイトペーパーやサービスに関する資料をダウンロードしてもらうように掲載します。

外部メディアへの掲載は、企業担当者がさまざまな商品の比較を行い購入を検討するため、BtoB向けのリード獲得として非常に有効な施策といえるでしょう。

6.メールマガジン

メールマガジンは、定期的に見込み顧客との接点が作れるため、顕在層向けのマーケティングでよく使われる施策です。

近年は、Lステップなどのツールと合わせて導入する企業も増えています。商品に関する最新情報やセミナー案内、お役立ち情報などを配信し、顧客と関係性を築いていくことが可能です。

即効性は低いですが、定期的な配信が信頼関係を構築していき商品やサービスの成約につなげていけるでしょう。

7.ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、自社商品やサービスに関する詳細情報が記載されているコンテンツです。

自社商品を活用するノウハウや調査結果、導入事例などをまとめておき、顕在層の見込み顧客にダウンロードしてもらう流れが一般的でしょう。

Web記事や広告で商品やサービスを知ってもらい、リード獲得と引き換えに顧客の悩みを解決する情報を提供します。

なお、ホワイトペーパーやSEOメディアのようなコンテンツをもとにリード獲得を行う手法を「コンテンツマーケティング」と呼びます。関連記事「【プロ直伝】コンテンツマーケティングとは？成功までの5ステップと事例をわかりやすく解説」では、コンテンツマーケティングの有用性について詳しく解説しています。

コンテンツ制作は、費用対効果の高さや資産性、ブランディング力などのさまざまな利点があります。

8.ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせたビジネス用語であり、自社商品やサービスを詳しく知りたいと思っている顕在層向けに行われることが多いです。

コロナの時期をきっかけにウェビナーを開催する企業が一気に増えました。

会場コストや人員数も限りなく抑えられるほか、地方の方でも参加できるため幅広い見込み顧客へアプローチできるメリットがあります。

EXTAGE株式会社では、商品紹介のセミナーを行った際、成約率が40％という数値を出せました。要因は、顕在層に向けて教育を行い、自社商品を信頼してもらえていることです。

弊社では、Webマーケティングを活用した集客や教育・販売のサポートを行っています。コンテンツ制作や運用に悩んでいる方は、ぜひ以下からお問い合わせください。

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【オフライン】BtoBでリード獲得する施策3選

オンライン施策が主流とはいえ、オフラインによるリード獲得もまだまだ行われています。オフラインは、直接お互いの顔が見える空間のため親密な関係が築けるのがメリットです。

以下、オフラインでのリード獲得に向けた施策の一部です

それぞれ解説していきます。

1.展示会

展示会に参加して自社商品やサービスを紹介することで、多くの潜在層からリード獲得が期待できます。

BtoB向けの展示会は、規模にもよりますが1日で数千〜数万人が訪れるため、かなりの確率で見込み顧客と接点が作れるメリットがあるでしょう。

見込み顧客としての質も高いため、メルマガやウェビナーなど成約率が高いリード獲得施策へとつながっていきます。

2.テレアポ

テレアポは、従来から行われている定番のリード獲得の施策ですが、現代は徐々に行う数も少なくなっています。

しかし、オウンドメディアやSNSの施策が主流となる中で、人員さえ確保できれば手軽に始められるのがメリットです。

展示会や事前に問い合わせをもらっている顧客をリスト化し、自社商品やサービスの認知へと進めていきましょう。

3.交通広告

交通広告は、電車やタクシーを頻繁に使うビジネスマンに対して有効な施策です。

主要都市や駅前など多くの人が集まる場所に掲載ができ、潜在層が広告を目にして見込み顧客に変わる可能性が十分にあります。

そのため、デジタル広告が主流となる中でもまだまだ根強く活用されていくでしょう。

BtoBにおけるリード獲得成功のポイント4つ

企業は、リード獲得のための予算や時間が限られた中で効率的に結果を出さなければなりません。

以下は、BtoBにおけるリード獲得を効果的に行うポイントです。

1つずつ見ていきましょう。

1.明確な目標設定

自社商品やサービスに関心が高いリードを獲得するために、明確な目標設定を行いましょう。

「そもそも何のためにリードを獲得するか」「最終目標に到達するためには何をすればいいのか」を定めておくことで、リード獲得の施策に迷わなくなり、改善策も考えやすくなります。

たとえば、店舗販売を行う場合に最終売り上げ目標を「前年比120％」に設定したとしましょう。

このとき、中間目標も一緒に設定することで第一四半期・第二四半期の売り上げデータが残るため、最終目標に対しての改善案が見えてきます。

リードを獲得する目標が定まっていれば、最終目標と中間目標に向けて明確に行動ができるでしょう。

2.見込み顧客の設定

リード獲得の最終目的は、企業の売り上げを伸ばすことであり、件数を増やすことが目的ではありません。

見込み顧客の件数に対して成約率が低い場合、購買意欲が高い見込み顧客を設定できるようにしていきましょう。

まず、アンケートやSNS、営業担当者などを活用してリード獲得を行うターゲット像を明確にしておくことが大切です。

施策のデータを元に、自社商品やサービスに興味を持ってくれている見込み顧客の設定を行うのが重要です。

3.見込み顧客にマッチした施策

リード獲得の施策は、やみくもに数を打つのではなく見込み顧客にマッチした施策を打ちましょう。

さらに、見込み顧客の顕在層と潜在層によっても適切な施策は変わってくるため、見込み顧客への向き不向きをしっかり把握しておきましょう。

自社に合ったリード獲得方法がわからない方は、関連記事「【もう迷わない】Web集客の種類6選！選ぶ際の3つのコツと戦略・成功事例を紹介」を参考にしてみてください。Web集客やリード獲得のためには、さまざまな施策を組み合わせて効果を最大化するのが大切です。

4.施策の効果検証

最終目標に対して、定期的な効果検証を行うことが重要です。

スタート初期は、短い周期で効果検証を繰り返し行い検証していくことをおすすめします。早期に費用対効果が合わないと判断した場合、施策の改善または別の施策へ変更する決断力も必要でしょう。

EXTAGE株式会社では、Webコンテンツ制作や動画編集、SNS運用など幅広い事業展開で得た知見を活かして、リード獲得に関するサポートやサービスを実施しています。

自社商品に関する集客やマーケティングにおいて、詳しく知りたい方はぜひこちらからお問い合わせください。

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