【担当者必見】BtoBのSEOで成果を出す6ステップ！押さえたいポイントも解説

「BtoB企業のSEO対策はどう進めたらいい？」
「自社の商品をもっと知ってもらうにはどうしたらいい？」
「SEO対策で押さえておくべきポイントは？」

BtoBにおけるSEO対策は、効果的な集客とリードの獲得、ブランディングに役立ちます。

効果が出るまでに時間はかかりますが、適切なステップを踏み施策を行うことで、大きな成果につながるマーケティング手法です。

そこで、この記事ではBtoBビジネスでのSEOについて、以下の内容をわかりやすく解説します。

BtoB企業がSEOを効果的に行うための参考として、ぜひ最後までお読みください。

なお、EXTAGE株式会社ではSEO対策の専門家が、BtoBビジネスで成果を出すためのサポートをおこなっています。
「確実な手順で、最大の成果をだせる自社サイトをつくりたい」という人は、気軽にお問い合わせください！

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BtoB企業のSEOとは？

SEO（検索エンジン最適化）は、自社のWebサイトを検索上位に表示させることでユーザーとの接点を作り、サービスや商品への訴求を促すマーケティング手法です。

BtoB企業がSEO対策を行うことで、以下の効果が期待できます。

Webサイトの評価が高ければ、企業の担当者からの事前評価も上がるため、新たなサービスの導入候補として認識される機会も増えていきます。

メルマガやSNS広告などの施策と組み合わせることで、受注までの道のりが作れるため、会社の資産となり、継続的な顧客の獲得が可能です。

SEO施策を検討する際は、ユーザーの検索意図を十分に理解し、適切なキーワードを選定しましょう。

BtoB企業がSEO対策をする3つのメリット

BtoB企業がSEO対策を行うメリットは、主に以下の3つです。

それぞれ見ていきましょう。

1. ブランディング効果が高い

SEO対策によって上位検索されているWebサイトは、Googleに「信頼性が高い」と認められているサイトです。

検索上位に表示されることで、社名や自社サービスがユーザーや企業の担当者の目に留まりやすく、認知度が向上します。また、検索エンジン上での露出が増えることで、企業の専門性のアピールも可能です。

「〇〇といえばこの会社」と思い出してもらいやすくなり、企業が新たなサービス導入の際の候補になるチャンスが増えていきます。

たとえ成約しなかったとしても、企業に「上位表示されているから、信頼できる企業だろう」と思われやすくなるでしょう。

2. 長期的な費用対効果が高い

BtoB企業がSEO対策を行うことで、長期的に高い費用対効果が得られます。

SEOの効果が現れるまでは時間と労力を要しますが、一旦効果が発揮されれば、検索エンジンを通じて長期的に見込み顧客を集めることができます。

対策が成功すれば、サイトの公開後も継続的に成果を生み出し続けるため、広告よりも高い費用対効果が期待できます。

また、検索上位に表示されることで、情報を探している担当者の目に留まりやすくなるため、広告を出すことなくメディアに訪れてもらうことが可能です。

3. ターゲットのユーザーを集客しやすい

BtoB企業がSEO対策を行うことで得られるメリットは、受注確率の高いユーザーを効果的に集客しやすいことです。

すでに商品やサービスに関心を持って、検索エンジンで検索する企業担当者を集客することで、コンバージョンにつながります。

また、検索キーワードに対する悩みや問題を感じているが、まだ比較や調査などのアクションに至っていないユーザーに対してもSEO対策は有効です。

企業が売上を長期的に拡大していくには、ニーズに気づいていない潜在顧客ともつながりを持ち、見込み客を開拓しなければいけません。

商品や競合の状況によっては潜在的な顧客からアプローチしたほうが成果が出やすいケースもあります。

BtoB企業がSEOで成果を出すための6ステップ

SEOで成果を上げるためには、正しい手順で対策を行わないといけません。

BtoB企業がSEOで成果を出すための6ステップは以下の通りです。

順番に見ていきましょう。

1. ペルソナ設定をする

ペルソナとは、企業が提供する商品やサービスのターゲットとなる、架空のユーザー像のことです。

ペルソナを設定することで、見込み顧客が求めている情報を明確にできます。

「ユーザー視点で物事を考えやすくなり、効果的な訴求ができる」「施策を行うチーム内での意見の相違を減らし、無駄なコストを削減できる」ことがペルソナ設定のメリットです。

顧客が抱えている課題や関心のある話題は、立場によって異なるため、複数のペルソナを設定しましょう。

2. カスタマージャーニーを設計する

カスタマージャーニーとは、ユーザーが商品やサービスに関心を持ち、コンバージョン（「商品の購入」や「資料請求」など、Webサイトで獲得できる最終的な成果）につなげるまでの流れをまとめたものです。

商品やサービスの購入までの流れには、以下のものがあります。

カスタマージャーニーを設計することで、ユーザーの行動段階に合わせた適切な情報提供とコンバージョンポイントの設計がスムーズに進められるでしょう。

3. コンバージョンポイントを設計する

SEO施策を実施する際には、目的を達成するためのコンバージョンポイントを設定しましょう。

コンバージョンポイントの主な種類は、以下の表の通りです。

種類	特徴
資料のダウンロード	・コンバージョン率が高い ・ユーザーとの接点を持ちやすいが、成約までに時間がかかる
セミナー・ウェビナーへの参加	・コンバージョン率が高い ・成約までに時間がかかる
お問い合わせ・見積もり	・コンバージョンへのハードルが高い ・購入につながりやすいため、とても重要
LINEお友達登録	・コンバージョン率は高め ・利用者が多いため、ユーザーとの関係構築がしやすい

成果につながらないリードが増えてしまうのは好ましくありません。なるべく最終目標に近いポイントを見つけ出すことで、商談化や受注につなげましょう。

4. キーワード選定を行う

ペルソナとカスタマージャーニーを基にして、ユーザーの行動段階に合わせたキーワードを選定します。

キーワード選定の方法は、以下の3つです。

また、検索ボリュームが少なくても、ユーザーのニーズに合ったロングテールキーワード（3語以上の検索キーワード）を狙うことで、上位表示やコンバージョン向上につなげられます。

キーワード選定のやり方については「【初心者でもできる】SEOを狙ったキーワード選定のやり方とコツを解説 |」で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

5. コンテンツ制作をする

BtoB企業におけるSEO対策のゴールは「より多くのコンバージョンの達成」です。

SEOで成果を出すためには、ユーザーの抱える問題や課題に対して、具体的な解決策やアドバイスを提供するコンテンツの制作が重要です。

CV率（目標達成の割合）をアップさせるために、検索ボリュームよりも成果につながるキーワードを選ぶのがおすすめです。

また、一次情報（自社のデータや事例）を盛り込むことで、ユーザーからも「信頼性があり、役立つ情報を得られるサイト」と認識されやすくなります。

なお、EXTAGE株式会社ではSEO対策のプロがBtoBに効果的なコンテンツ制作をサポートします。
オンラインでの無料相談も行なっているため、お気軽にご相談ください

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6. 効果測定と改善を行う

コンテンツを公開した後は、検索順位やサイトへの訪問数、コンバージョン数の変化などを定期的に計測することが重要です。

定期的にモニタリングをすることで、ユーザーの興味や行動への理解がより深まり、競合サイトとの比較から、自社コンテンツの改善点を見つけられます。

効果測定と改善の手順は、以下の通りです。

まず、測定したデータから検索順位やサイトの訪問者数の変動などを把握し、変動の原因が何かを分析しましょう。

変動の原因に対する改善策を検討しながら、本文の加筆修正やタイトル・見出しの見直しなどのリライト（目的に合わせて書き直すこと）を行います。

コンテンツを検索上位に表示させやすくなるなど、より効果的な施策を行えます。

BtoB企業がSEO対策で押さえたい3つのポイント

BtoB企業がSEO対策で押さえたいポイントは、以下の3つです。

ひとつずつ確認していきましょう。

1. 検索ボリュームに捉われない

BtoBにおけるSEO対策では、検索ボリュームばかりに捉われてはいけません。ユーザーの行動と需要などの情報を丁寧に分析し、コンバージョンに繋げるためのキーワード選定を行いましょう。

参考にする情報としては、以下のものがあります。

また、検索ボリュームは低いものの、ユーザーの検索意図が明確で、コンバージョン率が高いロングテールキーワード（3語以上で構成されたキーワード）を狙うのも有効な手段です。

検索ボリュームが少なくても、コンバージョン率の高いキーワードを多く見つけ出し、検索上位を獲得できれば、少ないコンテンツ数でも多くの成果を生み出すサイトを構築できるでしょう。

ロングテールキーワードの選び方は「【検索上位を狙える！】ロングテールキーワードの選び方 」で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

2. 教育用コンテンツにも注力する

BtoBのSEOでは、潜在的な問題を解決するコンテンツを提供することで、サイトの価値が高まり、コンバージョンの増加が期待できます。

集客用のコンテンツだけでなく、見込み顧客の潜在的な問題を解消する「理解を促すコンテンツ」の作成にも注力しましょう。

教育用コンテンツは、内部リンクによるサイト内の回遊導線の設計や、メルマガなどの施策と組み合わせることで、より多くの見込み顧客にアプローチできます。

既存のリード客との信頼関係を築き上げ、集客と育成を両輪で進めることが、BtoBにおけるSEO対策の重要なポイントといえるでしょう。

3. 業界内でのE-E-A-Tをアピールする

BtoB企業がSEOで高い評価を得るためには、ユーザーに有益な情報を提供して、業界における「E-E-A-T」をアピールすることが重要です。

 「E-E-A-T」とは、SEOで最重要とされている要素で、以下の4つを表します。

E-E-A-Tを満たすことで、自社サイトの情報の独自性、専門性をアピールできます。

E-E-A-Tを満たすことで、Googleやユーザーから「役立つ情報を掲載しているサイト」と認識されるため、効果的なマーケティング活動が可能です。

EXTAGE株式会社ではBtoB企業のマーケティングに精通したSEO対策の専門家が、コンテンツ制作やサイト運営をアシストします。

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