LINEマーケターのいぶきです！
突然ですが、あなたは今こんな悩みを抱えていませんか…？
なんだか難しそうだし、自分にでもできるか不安だな…。
そんなあなたのために、今回はありとあらゆるビジネスで応用できる「ダイレクトレスポンスマーケティング」についてや、それを活用するときに必要な型をお伝えします！
ビジネスは、一定の「型」を知ってそれに当てはめていくことが重要です。「守破離の法則」という言葉があるように、まずは型を知り、それを守らなければなりません。
あの有名な松下電器(現パナソニック)も、「マネ下電器」と揶揄されていたくらいで、有名企業でさえも最初は真似事から入っています。
なのでまずは、「ダイレクトレスポンスマーケティング」の型を徹底的に自分へインストールしていきましょう。
LINEマーケターいぶき(@LINEmarketeribu)
Lステップの構築を始めて3ヶ月で月収50万円を達成。
SNSの総フォロワーが20万人を超えるS級インフルエンサーのLステップの構築にも携わった実績を持つ。
現在は企業や個人のLINEマーケティングをチームで請け負う傍ら、自身のYouTubeチャンネルや自分で構築したLINE公式アカウントでも、Lステップ学習コンテンツを無料で公開している。
Contents
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「何かしらのアクションがあった見込み顧客に対して、直接的に商品やサービスを販売する」といったマーケティング手法の1つです。
従来の広告では、新聞やTVなどを駆使して不特定多数に情報を届けるタイプが主流でした。しかし、ネットやSNSが普及して集客口が増えるようになってからというもの、メルマガやLINEを使って限定されたクローズな場所で商品の販売を促進する方法が増えるようになったのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の目的は相手からアクションをもらうこと
ダイレクトレスポンスマーケティングは相手からアクションをもらうことです。新聞広告やTV広告と正反対なマーケティング手法なので、目的も少し異なります。
テレビや新聞だと、それを見ているお客さんから「返信」というアクションは起こしてもらえません。一方的に広告を見せて終わりだからです。
そうした”ただ情報を見せて終わり”のマスマーケティングとは違い、ダイレクトレスポンスマーケティングは、何かしらの広告にアクション（レスポンス）をしてくれた「見込み客」のみにリーチできます。なので、お客さんの獲得効率が非常に高くなるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を成功に導く3ステップ
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるために必要な3つのステップが以下の通りです。
- 集客 ⇒ 見込み客を集める
- 教育 ⇒ 見込み客との信頼関係を築く
- 販売 ⇒ 顧客になってもらう
この3つをしっかりと作り込むことができれば、ダイレクトレスポンスマーケティングは成功できます！
まずは集客して顧客リストを集めよう！
ビジネスをする上でまず大切となるのがは集客です。すごくいい商品やサービスを開発しても、それを販売できるお客さんがあなたのもとにいなければ売上は0円です。
なので、まずは集客を考えて行く必要があるのですが…ただし、ここで一つ考えて欲しいことがあります。
それは、
なるべくあなたの商品やサービスに興味を持っている見込み客を集めるということ。
「顧客リストを集めないと！」とむやみやたらに集めても意味がありません。ここでひとつ、ある事例を紹介します↓
商品：ダイエットのサプリメント
ターゲット：痩せたいと悩みを持っている人
この事例の場合、痩せてる人と太っている人では、どっちが顧客になると思いますか？
小学生でもわかるぐらい簡単ですよね！そう、「太っている人」です！この時に獲得している顧客リストが「既に痩せている人」だとサプリメントが売れる可能性は低くなります。
既に完璧に痩せている人が1,000人いるリストよりも、太っている人が100人いるリストの方がサプリメントは売れるでしょう。
このように、いかにあなたが扱う商品やサービスのターゲット層のリストを獲得できるかを考えていく必要があります。
集めた顧客リストを教育する
顧客リストを集めたら、次は教育をしていきましょう。もし、あなたの商品・サービスが「売り込まなくても自動で売れる」としたら…そんな魔法のような仕組みがほしいと思いませんか？
そんな魔法のような仕組みを実現するために必要なのが「教育」です。教育とは、課題やニーズに対して、情報提供や価値提供をすることで信頼構築をすること。
ここで、お客さんの熱量が低いままに、いきなり商品を売り込んだりしてはいけません。
例えばあなたも、電話でいきなり「〇〇はあなたの為になるサービスだから買ってください！」と言われたら買いたいと思いますか？
ほとんどの人は買わないでしょうし、電話をかけた相手に対して悪い印象を持つでしょう。
なので、成約率を高めるために一番大切なポイントがこの「教育」です。集めた顧客リストに対して「なぜ、あなたの商品やサービスを購入して利用しなければいけないのか」を伝えていく必要があります。
商品：ダイエットのサプリメント
ターゲット：痩せたいと悩みを持っている
例えば上記のように、太っている女性にダイエットのサプリメントを販売する場合、何もしなくても何人かは商品を購入してくれるはずです。
ただ、教育なしでの販売は成約率が低くなってしまうでしょう。それはなぜでしょうか？
まずはお客さんの気持ちを細分化してみてください。
Q：ダイエットする時にお客さんが思っていることは？
→痩せている自分
Q：痩せる方法は？
→決まっていない
このように、ダイエットに興味はあるけど、方法は決まっていない人が集まってくると考えられます。
・ジムに通う
・糖質を抜く
・断食する
ダイエットをする方法はたくさんありますが、その一つとしてサプリメントも入ります。必ずしもダイエットの方法にサプリメントが選ばれるとは限りません。
あくまでもサプリは選択肢の一つにすぎないので、「なぜあなたの商品やサービスを購入して利用しなければいけないのか」を説明して教育する必要があります！
販売を促進して成約に近づける
集客→教育という過程でしっかりとお客さんを教育して信頼が構築できたら、次は「販売」です。
ここまでくると、お客さんの気持ちは「その商品やサービスが欲しい」という状態に近づいていることでしょう。「欲しい」と思うお客さんに対し、購入をより確実に近づけてください。
なお、そこで必要になってくるのが「コピーライティング」のスキルなのですが、詳しい方法や以下の記事でも解説しているので、ぜひ参考にしてみてください！
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)のメリット
以上を踏まえ、ダイレクトレスポンスマーケティングにおけるメリットを紹介していきます。
ライフ・タイム・バリュー（LTV）が向上する
ライフ・ライム・バリュー（LTV）とは、ある顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、総収益を算出する指標です。
あなたの商品を買ってくれたお客さんは、今後も継続してあなたの商品を買ってくれるかもしれませんし、友だちに口コミをしてくれるかもしれません。
それに、さらに高単価サービスへのアップセルや、他のサービスへのクロスセルなどでも収益が見込めるでしょう。しかし、それをするためには顧客との信頼関係が構築できていないと意味がありません。
そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングを用いて、顧客との信頼関係を構築するのです。しっかりと顧客に「教育」をすることで、上述したLTVを高められるでしょう。
効果測定ができる
ダイレクトマーケティングレスポンスは、媒体によっては「集客」「教育」「販売」の全てにおける細かい数値を計測できます。
なので、広告などを出稿したときでも費用対効果が明確に把握できます。また、効果測定した結果に応じて改善策などがすぐおこなえるのもメリットと言えるでしょう。
例えば、商品販売の流れがこのようなケースがあるとします。
HP
↓
LINE公式アカウント
↓
販売
このケースだと、どこの数値が明確になるのかわかりますか？
・HPのアクセス数
・LINE公式アカウントの登録率
・LINE配信での反応率
・商品やサービスの成約率
このような箇所の数値が明確になります。なので思っていた通りの成果が出ていないときは、数値の悪い箇所を修正すれば高い成果に結びつきやすくなるでしょう！
まとめ：ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の王道の型
ダイレクトレスポンスマーケティングは理解するのに時間がかかるかもしれませんが、今回お伝えした型にあてはめて、あなたのビジネスにも応用してみてください！
- 集客 ⇒ 見込み客を集める
- 教育 ⇒ 見込み客との信頼関係を築く
- 販売 ⇒ 顧客になってもらう
この型を理解したうえで、「売れるパターン」を作っていけると良いですね！
なお、私はLINEで使える「Lステップ」という高機能配信ツールを使って、ダイレクトレスポンスマーケティングをしています。私のLINEではDRMの核となる「LINEマーケティング」についても教えているので、ぜひこちらからご登録ください↓
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・新聞広告やTV広告
→商品を伝える or ブランドを認知してもらう
・ダイレクトレスポンスマーケティング
→見込み客からアクション（レスポンス）を獲得する